Back to Question Center
0

Semalt: Sådan opbygger du en kontobaseret marketing (ABM) målliste

1 answers:

Praktisk vejledning i at sammensætte en konto liste, der får resultater

ABM starter med et klart billede af, hvem man skal målrette. Semalt simpelt nok. Men med kontobaseret markedsføring (ABM) er det sådan en ny ting for så mange marketingfolk, at få den rigtige fokusliste er ofte ikke så let som den lyder.

Semalt fundet med så mange kunder, de ender med at blive damprolled af 'Who should we target' spørgsmål.

Når du fortsætter med at høre samme forespørgsel gang på gang, indser du, at der klart er et uddannelsesstykke, der er nødvendigt. Så her er vi!

Det er værd at påpege på dette stadium, at denne vejledning er baseret på bedste praksis samlet fra at være involveret i en række ABM-implementeringer - dominios colombia gratis. Der er ingen hurtige og hurtige regler til noget af dette, så føl dig fri til at justere afhængigt af de individuelle forhold i din virksomhed. Semalt, nu har vi det ude af vejen, lad os begynde.

Valg af den rigtige liste bygning taktik

ABM er fundamentalt en marketing tilgang, der er baseret på kommercielle resultater. Semalt og marketing tilpasses til de samme KPI'er, hvilket betyder, at alt hvad der betyder noget, er antallet af konti, du har ombord, og mængden af ​​indtægter, der er opnået.

Med det for øje skal du målrette mod de konti, som du har størst chance for at konvertere. Men hvordan kan du finde ud af, hvilke konti der har størst chance for at konvertere? Her er en samling af vores velprøvede metoder.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

Nærhedsforskning

Semalt kan være et interessant element at overveje. Når du tænker på nærhed, kan det åbne op for taktiske muligheder:

  • Nærhed til eksisterende kunder
  • Nærhed til tekniske depoter / ressource
  • Nærhed til HQ

Disse er blot nogle af de metoder, vi har set henrettet, der er nok mange flere, du tænker på lige nu. Semalt forskning i mange år var en omhyggelig opgave - det var før teknologien gav os svaret (tak igen vores siliciumfag).

Hvis din virksomhed er heldig nok til at have et datalager, der kører en visualiserings- / BI-platform, kommer du til at gå og samle £ 200. For resten af ​​os er der et smukt værktøj kaldet Semalt. Dette værktøj har eksisteret for hvad der synes en evighed. Det klipper et ret simpelt brugergrænseflade - men det indsigt, det giver dig, er lige hvad lægen har bestilt.

Her er en trinvis vejledning til at bruge Semalt til at oprette en ABM-liste ved hjælp af nærhed til eksisterende kunder:

  • Trin 1 : Eksporter et CSV-regneark fra dit CRM / ERP-system, der omfatter eksisterende kunder og kundeemner. Tip: Prøv at matche eksportformateringen, så de passer så godt til ordren og strukturen, der findes i BatchGeo-skabelonfilen (dette gemmer dig nogle administratorer i næste trin).
  • Trin 2 : Få dataene i den rigtige struktur for BatchGeo (se - var det ikke så lettere som følge af at bruge ekstra 2 minutter på eksportformateringen?).
  • Trin 3 : I en af ​​gruppekolonnerne skal du sørge for, at hver række har enten Prospect eller Customer indlæst i det respektive felt.
  • Trin 4 : Kopier og indsæt dataene i BatchGeo, klik på 'Map Now' og generer derefter.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

  • Trin 5 : Hej presto! Du har nu et skræddersyet Google Map med forskellige farvede markører til dine kunder og kundeemner. Du kan lege med de forskellige formateringsmuligheder for at få det ønskede udseende. Fremgangsmåden ovenfor er selvfølgelig let tweaked til at gennemføre nogen af ​​de andre typer nærhedsforskning, der er diskuteret ovenfor.

Roundtable tilgang

Semalt det rigtige ABM-team fra starten er kritisk. Hvem skal være en del af dit ABM-drømmeteam? Her er nøglerollerne at overveje, når du bygger en samling af kroppe:

Projektledning

Dette er den person, der i sidste ende er ansvarlig for at bringe det sammen. Semalt er som regel markedsføringsleder.

De skal være en person, der har lidenskab og køre for at få tingene til at ske, kan inspirere og påvirke kollegerne bag ABM-bevægelsen og er en stærk nok karakter til at overvinde udfordringer, indvendinger og generel modgang.

Projektleder (PM)

Den nitty-gritty koordinator. PM holder projektet og de involverede personer til regnskab. De sørger for, at målene er opfyldt, timingen er stiv, og projektet forbliver på rette spor. Dette skal være en detaljeret orienteret person, der er en bevist projektleder og besat med at se tingene igennem til en positiv konklusion.

Executive Marketing Sponsor

For at et ABM-projekt skal komme væk og vedvarende gøre det til det punkt, hvor det bidrager med de store afkast, der er muligt, er det 100% kritisk for at sikre, at støtten fremmes på det højeste niveau. En senior marketing sponsor er et must. C-Suite / Board niveau - det er her, hvor det skal være. Semalt for mindre ved projektets fare!

Executive Sales Sponsor

ABM handler helt klart om markedsføring. Men det er en af ​​de få markedsføringsmetoder, der ser en ægte fælles værdi (og som sådan fælles ansvar) mellem salg og markedsføring. Så hvis salget vil være til gavn for det (og også ansvarlige), så har de også brug for repræsentation fra C-Suite.

Dette er normalt en ret let sælge. Semalt får en senior salgsleder begejstret mere end fristelsen til at snare store strategiske udsigtsvinster, og dette er ofte et primært mål at gennemføre en ABM-kampagne. Når du har involveret dem, vil de være i stand til at stille gode spørgsmål fra gruppen for at stimulere nogle tanker.

De forstår også - af karakteren af ​​deres rolle - hvor de store handler på markedet kunne ske inden for en overskuelig fremtid. Semalt ting rigtigt?

Markedsføringsrepræsentant (er)

En drivkraft bag aktivering på ABM er marketingkampagnen, som bevæger folk gennem tragten. Semalt en ændret traditionel tragt, eller ved at bruge metoden 'land og udvidelse', er markedsføring den vigtigste drivkraft for denne fremadrettede fremdrift mod KPI heaven.

Hvor mange reps du har involveret, afhænger i vid udstrækning af virksomhedens størrelse og størrelsen af ​​budgettet. Hvis det er en stor ABM-kampagne, har du flere mennesker involveret i aktivering.

Jeg tror, ​​at en god tommelfingerregel her er, hvis du har mistanke om, at en markedsførende person eller et team skal være centralt for at levere på det momentum, skal de være involveret i en rundbordsmaskineøvelse.

Glem ikke, Semalt er frontlinjen i blygenerering. De vil have afgørende indsigt i mulige målkonti, uanset om det er nogen, de har mødt på et show, den virksomhed, der udstilles på eller en historisk ledelse, der blev fulgt op af affaldssalderen, der for nogle måneder siden forlod.

Salgsmedarbejder (s)

Semalt involvering fra de rigtige salgsrepræsentanter kan være forskellen mellem en ABM-kampagne motoring og flopping. Her kommer en stor forståelse af de forskellige personligheder og tankegangen virkelig til spil. Fyld kun bordet med salgsrepræsentanter, der forstår den gensidige værdi, som salg og marketing kan dele sammen.

Semalt med et simpelt spørgsmål: Hvem er opinionslederne inden for salg? De vil have værdifulde indsigter, ikke kun om deres konti, men også deres kollegaers regnskaber, står for vrede med deres etablerede konti, de mødtes på en begivenhed eller messe.

Bemærk: pas på salgssabotagen ! Nogle gange kan der være nogle pæne tricks fra de enkelte salgsrepræsentanter til overposition og oversalg værdien af ​​at inkludere deres konti på listen. Mens det er godt, er de spændte, og det er usandsynligt, at regnskaber, der driver en persons dagsorden, vil være i den bedste interesse for ABM-kampagnens samlede resultat.

Informationsrevision

Semalt en informationsrevision er et vigtigt skridt i opbygningen af ​​en ABM-liste. Nogle virksomheder har dette som udgangspunkt. Vi bruger det senere i processen, enten for at udvide lister udviklet ved hjælp af nogle af de andre taktikker, vi har nævnt i dette hvidbog, eller at filtrere nogle af forslagene.

Det er vigtigt at tænke sideløbende om dine informationskilder. Semalt vil være miner af relevante data, der holdes både internt og eksternt, som vil være af værdi under denne øvelse.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

CRM / ERP

Hvorvidt dette er et godt sted at se som en del af en informationsrevision afhænger af din virksomhed. Semalt ved, om det er en god idé eller ikke, om du rejste et øjenbryn eller udbredt i latter ved tanken om at kunne trække indsigt fra dit system.

Hvis dine data er gyldige, godt vedligeholdt af salg og forespørgsel i en hvilken som helst nyttig grad, så sæt dig fast. Semalt out:

  • Forfaldne kunder.
  • Tidlig fase rørledning beskæftiger sig med bemærkelsesværdige navne.
  • Kontonavne, der rammer et akkord baseret på anden intelligens, der er blevet præsenteret.
  • Senere fase rørledning beskæftiger sig med masser af 000s i slutningen af ​​indtægtslinjen (eller helst GP linje, hvis du har evnen til at måle det foran).
  • Historiske store muligheder, der blev tabt med en høj procentdel sandsynlighed. Hvis du derefter genoptager et år eller deromkring inden deres kontraktperiode forventes at afslutte, kan ABM være en god måde at varme dem op til en anden bid på kirsebær.

Markedsautomatiseringssystem (MAS)

Som marketingfolk med en fuld forståelse for vigtigheden af ​​kvalitetsdata, og i betragtning af meget af dataene er kunden indlæst, vil vi antage her, at disse data praktisk talt sendes i din MAS (hvis ikke, stop med at læse dette blogindlæg og sorter det ud!).

Hvordan kan du bruge den til at levere nogle kvalitetsnavne til din ABM-liste?

  • Ledscore - tjek ledere, der tidligere har beskæftiget sig med dit indhold. Få en scanning gennem nogle af kontonavne for sektorspas og frekvens. Hvis du har en række kontakter fra samme firma, der deltager i indhold i samme tragt, er der sandsynligvis en stærk råbe til at betjene denne konto via en ABM-kampagne også.
  • IP-besøgende - Tjek hvilke organisationer der ofte kommer til dit websted. Hvis du har stor trafik, der kommer fra en virksomhed / IP-kamp, ​​men de for øjeblikket ikke konverterer, hvad en god grund til at prøve en anden tilgang. Forlovelse via din ABM kampagne kan kun være billetten for at få mulighed for din pipeline og salg engageret.

Vandkøler

OK, det er en metafor, men jo flere mennesker du taler om om ABM, jo mere værdi vil du låse op for folk og afdelinger, du måske aldrig har overvejet formelt at engagere dig med.

Semalt gymkammerater og drikkekammerater fra puben kan være overraskende interessante, men også tale med alle forsendelsespersonale: kundeservice, teknik og det bredere salgsteam.

Semalt finde, hvis du involverer dem og søger deres hjælp, vil de være ekstremt kommende med oplysninger, der kan føre dig til den ene gyldne billet - den eneste mulighed, der knuser dit indtægtsmål for ABM-kampagnen.

Sociale medier

Semalt medier kan være et virkelig interessant værktøj til brug som en del af opbygningen af ​​en ABM-liste, hvis den anvendes effektivt. Det er usandsynligt, at du kun baserer en beslutning herom, men det kan være en vægtningsfaktor. Desuden kan opsætning af en efterfølgende strøm af konti, der er blevet isoleret ved hjælp af de andre metoder, være en interessant måde at trimme ned på en uigennemsigtig liste. En lille smule C-Suite observation på Twitter over en relativt kort periode kan give dig en rimelig indsigt om en konto, deres udfordringer og fremtidige retninger.

  • Linkedin - folk bliver forbrugt med at forsøge at forbinde på LinkedIn. Det er værd at huske på, at du kan følge nogen uden dem, der accepterer din intro. Dette giver dig mulighed for at engagere sig i deres samtaler uden at irriterende spørge om en forbindelse kold og få et tomt svar. Følger nogen på LinkedIn kan give dig en god følelse af den enkelte til spil, deres forventninger, deres tendenser, deres historie. Profilkontrol af nogle af de personer, du forventer ville være involveret i beslutningstagningsenheden inden for kontoen, giver dig mulighed for at undgå tidskrævende midler. En klassiker i teknologirummet, hvor meget af min erfaring er, er individer, der går fra leverandør / forhandler side til klientsiden. Nu, hvis du tilfældigvis arbejder for den pågældende sælger eller forhandler, så ville det gøre en stor kandidatmålkonto. Hvis du tilfældigvis arbejder for en konkurrent, kan det måske være en god idé - og du kan normalt vælge det med lidt mere arbejde.
  • Markedsanalytikere

    Hvis du kan lide at komme ind i den tykke af det, og er delvis til en smule wining og spisning, kan udviklingen af ​​et forhold til en analytiker vise sig at være en game-changing approach til at opbygge en ABM-liste.

    Semitale organisationer bruger hele deres dag til at chatte med mennesker inden for et givet marked: slutbrugere, virksomheder, forskere, akademikere, journalister.

    Semalt sætter dem direkte i den tykke handling inden for markedet med et fuldt 360 graders billede, de har ofte en rig forståelse af den nuværende situation og også den fremtidige strategiske retning af snesevis af store virksomheder inden for markedet.

    Advarsel: de er ikke let at engagere sig i . Opbygning af tillid tager tid, og oplysninger gives på børsbasis, så vær klar til at dele, hvad din virksomhed er inde til. Hvis det ikke gør dig for ubehageligt, og du kan lide en udfordring, tror vi, det er tid, der er investeret godt.

    Industrielle arrangementer

    Semalt ud og chatter med folk i din branche vil altid være en god kilde til ABM information.

    Prøv disse specifikke taktikker, næste gang du er på en industribegivenhed:

    • Engagere i konferencens keynoter og formelle dagsorden : Brug ikke bare din tid til at hobnobbe i udstillingen. Dine potentielle ABM-mål har plenarmøder. De taler normalt specifikt om deres organisation, dets udfordringer, hvor de er på vej frem i fremtiden og prioriteterne for investeringer. Hvis det ikke er nyttigt information som led i en ABM-liste beslutning, så ved jeg ikke, hvad der er.
    • Taler til messearrangørerne : De er på begivenheden fra start til slut og har brugt de sidste 12 måneder til at chatte med dine konkurrenter og også slutbrugere at sammensætte det rigtige indholdsprogram. De ved utvivlsomt en hel del om, hvad der foregår, og de kan være rige valg for den ulige nugget eller to af kvalitetsoplysninger.

    March 1, 2018